Matriz BCG: um segredo para ter um mix de produtos vencedor

Se você tem uma loja online, é bem possível que tenha escolhido os produtos do seu mix meio na intuição. Por mais que o “faro” do empreendedor possa ter resultados positivos, nem sempre é a melhor alternativa na hora de definir quais serão os produtos que você vai vender na sua loja.

Mas isso não significa que você precisa jogar toda a sua experiência fora. Com a matriz BCG você consegue descobrir, no seu mix de produtos, o que tem maior potencial de dar certo, abrindo caminho para reestruturar seu portfólio e focar no lucro.

Mas, afinal, o que é matriz BCG?

A matriz BCG foi criada em 1970 por Bruce Henderson, fundador do Boston Consulting Group (BCG). Resumindo, ela é uma maneira de estudar todo o portfólio de produtos tendo em vista duas variáveis: a participação relativa de mercado e o crescimento do mercado.

A ideia é que, olhando para essas variáveis, você possa entender quais produtos têm bom potencial de vendas no mercado e na sua loja (ou empresa) e em quais vale a pena investir.

O crescimento de mercado indica o potencial geral daquele produto ou categoria. Vamos imaginar que você atua no setor de pet shops. Um mercado de alto crescimento pode ser o de rações gourmet, já que os donos de animais de estimação estão cada vez mais dispostos a gastar com alimentos de qualidade para os seus pets.

Um mercado de baixo crescimento – ou estável − pode ser o de rações de baixa qualidade a granel, que apenas mantém suas vendas ou diminui.

Você pode identificar essas tendências observando o comportamento do seu consumidor e conversando com seus fornecedores. Ficar por dentro das notícias do seu mercado também ajuda a captar essas variações.

A participação relativa de mercado é como a sua empresa se sai nesse setor. Você pode perceber que, apesar de o mercado de rações gourmet estar em alta, seus clientes não estão comprando esses produtos. E, apesar de as vendas de rações de menor qualidade a granel estarem perdendo força no mercado, você ainda tem boas vendas desse produto.

Seguindo a matriz abaixo, que cruza esses dois eixos, você tem quatro possíveis categorias de produtos:

Produtos estrela:

São o os que geram bons resultados para o seu negócio, pois há alta demanda por eles no mercado, e você os vende bem. Apesar de serem boas apostas, você deve ficar atento, pois, em geral, eles exigem altos investimentos em divulgação e estoque. O ideal é que, com o tempo, eles se tornem “vacas leiteiras”, com uma demanda estável e vendas sem esforços.

Produtos vaca leiteira:

São aqueles que vendem bem, mas não estão em “alta”. Voltando ao exemplo das rações, pode ser uma marca que não está particularmente em alta, mas vende consistentemente bem. É um bom produto para manter no seu portfólio porque tem boa saída sem exigir grandes esforços.

Produtos interrogação:

São aqueles que estão em alta no mercado, mas você não os vende bem. No nosso exemplo, é o caso das rações gourmet. São “interrogações” porque você pode investir para tentar mudá-los de categoria e transformá-los em “estrelas” e, futuramente, em “vacas leiteiras”. Mas há o risco de que as vendas não decolem e eles acabem virando “abacaxis”.

Produtos abacaxi:

Esses são os produtos que você deve considerar eliminar do seu portfólio, pois não trazem bons resultados para o seu negócio nem fazem grande sucesso no mercado. No nosso exemplo dos pet shops, pode ser, por exemplo, uma linha de ração com sabor de frutas que não agradou ao público. A dica para esse tipo de produto é: não se apegue. Tire-os o quanto antes do seu portfólio. Você, provavelmente, não gasta muito com eles, mas também não ganha nada. Eles só ocupam espaço no seu estoque.

Agora que você entendeu a mecânica, que tal fazer esse exercício baixando a nossa planilha de matriz BCG?

É claro que esta é apenas uma das ferramentas que podem ajudá-lo a analisar melhor seu mix de produtos. Se você quer conhecer mais técnicas para fazer uma gestão mais profissional do seu portfólio, baixe agora o nosso e-book gratuito de Concorrência, Preços e Produtos e veja os segredos que os melhores consultores de e-commerce vão contar para você.