Venda sazonal: Saiba como faturar o ano todo com produtos de época

Comprar piscina no inverno ou lareira no verão? A gente sabe que faz pouco sentido isso na cabeça dos clientes. Como esses, existem vários produtos que costumam vender muito em determinado período do ano e, no restante, acabam meio esquecidos.

Esse fenômeno, chamado de sazonalidade, acontece em vários tipos de loja. Se, por um lado, ele tende a trazer uma grande quantidade de vendas para você, por outro ele coloca pressão nas suas finanças no período das vacas magras.

Tem alguns casos em que a sazonalidade é ainda mais agressiva. Alcyr Neto, dono do Empório do Lazer, enfrenta isso praticamente com todos os seus produtos (as churrasqueiras do verão e as lareiras do inverno).

Para sofrer menos com essa variação, os consultores do Impulso Digital deram várias dicas para que ele tenha um caixa estável o ano todo (e você também pode aproveitar). Olha só:

Planeje bem seus investimentos

Vamos imaginar o seguinte: sua loja vende artigos para praia, digamos, biquínis e sungas. Eles fazem o maior sucesso e são os carros-chefes de vendas na época de verão e férias. E a gente acha isso maravilhoso, mas tem um problema: ninguém quer comprar esses itens no inverno.

Aí, no frio, acontece um efeito bola de neve (com o perdão do trocadilho). Se ninguém está comprando os biquínis de você, você (e nenhum outro lojista) não está comprando do seu fornecedor. Todo o mercado dá uma parada.

É aqui que você pode se destacar. Com o dinheiro guardado na época boa, você pode ligar para o seu fornecedor e comprar com um belo de um desconto. Talvez você não consiga 30% off, mas é bem provável que você consiga uma condição bem melhor do que no auge do verão.

É claro que, antes de fazer isso, você precisa ficar atento ao espaço do seu estoque para evitar problemas no futuro. No nosso caso do biquíni, ele pode ficar fora de moda e perder o valor, só para citar um exemplo. Afinal, também não vale a pena comprar um ano antes e, na hora da venda, as caixas já estarem amarelando e os produtos estragando.

Use e abuse das planilhas (mas só vale se registrar tudo)

Nenhuma empresa funciona só nas contas de cabeça. Organize planilhas de fluxo de caixa e de volume de venda por período, atualize sempre e guarde esses registros. Com o tempo, você deve notar quais são seus períodos de alta e de baixa de vendas com exatidão. A partir daí, você vai poder se preparar melhor, decidindo quando e como fazer as compras para garantir que seu estoque esteja plenamente abastecido na época de alta.

Aproxime-se do fornecedor

Se você já diagnosticou quais são seus meses de alta de vendas e conseguiu estimar uma média de vendas no período, utilize isso em seu favor para negociar com o fornecedor. Explique a ele que logo você vai fazer uma grande compra e que, dentro daquele período, vai ter um bom lucro – para você e para ele.

Com isso, pode conseguir uma negociação melhor ou até mesmo um contrato de longo prazo. “Pense que todos os seus fornecedores também são vendedores como você, eles querem atingir metas, querem aumentar o faturamento. Quando o fornecedor enxergar que você pode ser um parceiro dele, as coisas começam a ficar mais fáceis”, explica In Hsieh, fundador da Baby.com e 4vets.com.br.

Esforce-se para fazer valer a pena

“Se eu tenho dois meses de sazonalidade, então o que preciso é fazer com que o resto do ano trabalhe para esses dois meses.” Quem dá o conselho é João Carlos, consultor financeiro do Sebrae-SP.

Se agora você já fez todos os seus controles e sabe quanto acaba perdendo em razão dos meses em que vende menos, o próximo passo é equilibrar essa conta, distribuindo nos outros meses o valor que vai faltar para fechar bem o período de poucas vendas.

Vamos usar o exemplo do João Carlos. A loja tem dois meses de pico de vendas e, no resto do ano, vai devagar. Então, se ela precisa faturar 120 mil reais para não ter prejuízo, você precisa tirar a maior parte desse valor nos dois meses. Digamos que o faturamento foi de 100 mil reais nesse período − então, você precisa criar maneiras de vender 20 mil reais no resto do ano. E o extra que vier é, literalmente, lucro!

Esteja aberto ao novo

Tem vários motivos que ajudam a explicar a sazonalidade, como o hábito dos clientes e a localização da sua loja. Mas tem outro fator que precisa sempre estar na sua cabeça: o mix de produtos.

Não é raro que uma loja tenha suas vendas sazonais pioradas por um mix de produtos atrasado. In Hsieh explica: “Vender sempre a mesma coisa não resolve nada. Você precisa buscar produtos novos, ir a feiras, e até viajar para fora do país. E nunca esquecer de ficar sempre de olho na internet. Tudo isso é tarefa do empreendedor para ver a sua loja ir melhor”.

De repente surge no mercado um item inovador que pode ser vendido no seu período de baixa, já pensou? Ou no ano todo? Seria ótimo, mas só vai aparecer se você procurar. E fique esperto: ele só resolve se você descobrir antes do seu concorrente!

Quer saber como o Neto lida com os seus produtos? Veja o episódio de Concorrência, Preços e Produtos do Impulso Digital.