O que é o funil de vendas e como usá-lo para recuperar clientes perdidos

Quando pesquisamos sobre o processo de compra de clientes nas lojas virtuais, é bem comum ouvir o termo funil de vendas. Já ouviu falar sobre isso?

Se não, não tem problema. É um termo mais técnico, mesmo, mas a ideia é bem simples de ser compreendida. Basicamente, o funil de vendas é o caminho feito pelo consumidor até que ele feche uma compra.

Quanto mais perto do começo do funil está o visitante, mais longe está de ser seu cliente. Como um funil em uma garrafa – a água que está tocando o começo do funil ainda está longe de descer pelo gargalo da garrafa.

Deu para entender? Com o funil de vendas, o seu trabalho é criar um processo eficiente que traga esse público para tão perto da sua marca que eles vão querer comprar com você.

As etapas do funil

Vamos dividir o funil em cinco partes. No começo, ou topo do funil, como já dissemos, estão os visitantes. Eles caíram no seu site meio de paraquedas e ainda não deram nenhum sinal de que realmente querem fazer uma compra.

Mais perto da garrafa, abaixo, no segundo estágio do funil, estão os leads. São chamados leads porque você já os conhece – eles já entraram em contato ativo com você. Por exemplo, eles podem ter se cadastrado em sua newsletter, ser clientes antigos ou ter baixado um conteúdo que você disponibilizou.

É por isso que ter uma lista de clientes (com endereços de e-mail) é um dos maiores tesouros de um empreendedor. É essa lista que garante que quem te conhece ou já comprou com você está sempre perto – então cuide muito bem deles.

No terceiro estágio do funil, mais perto da compra, estão os prospects, aqueles leads que passam a ter um contato frequente com sua marca, recebendo contatos e até interagindo com você. Uma das ferramentas que mais funcionam nesse momento é o e-mail marketing, uma vez que, na maioria dos casos, o contato com lead é por e-mail.

O quarto estágio é o dos leads qualificados, aqueles que você já tem certeza de que vão fechar a compra, já pediram um orçamento ou estão fechando as últimas condições para gerar um pedido.

E no fim do funil estão os clientes, aqueles que já compraram. Vale lembrar que para fidelizar esse consumidor o processo não pode parar depois que ele faz seu primeiro pedido, afinal, você não quer que cada cliente só compre uma única vez, não é? O trabalho de contato e relacionamento deve ser constante, antes, durante e depois da compra.

Como recuperar clientes

O maior desafio da loja virtual, portanto, está em fazer quem é só visitante se transformar em cliente. Não raro, uma loja virtual tem muitas visitas e poucas vendas.

De acordo com Anderson Lopes, SEO manager da Dafiti, o empreendedor precisa fazer a gestão das suas expectativas. “Uma loja nunca vai ter uma taxa de conversão de 100%. Ou seja, nem todo visitante vai comprar. Mas é possível, sim, fazer a sua loja converter mais analisando o funil de venda”, explica.

Essa análise envolve, basicamente, estudar como os visitantes se comportam na sua loja. Em qual página desistiram? Quando abandonaram a compra? Respondendo a perguntas como essas, você pode conseguir insights interessantes que precisam ser levados para a sua loja.

Uma maneira de conseguir isso é fazendo a análise do seu site via Google Analytics, que acompanha a navegação do usuário. “O Google Analytics automaticamente vai dizer para você que de 100 usuários que viram a página de produtos, 30 colocaram no carrinho. Desses 30, 15 fizeram o login e 10 deles finalizaram uma compra”, conta.

Nesse exemplo do Anderson, dá para perceber que o grande desafio é o cliente colocar o produto no carrinho. “Com isso você tem o seu funil de conversão para entender que o passo mais difícil é o usuário do produto ir para o carrinho de compras. Então você consegue trabalhar para diminuir esse problema”, confirma. Talvez seja o valor que anda assustando o cliente, ou as formas de pagamento, o frete, ou mesmo o botão de pagamento. Enfim, você viu um problema e vai precisar testar para descobrir como resolvê-lo.

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