7 dicas para negociar melhor com seus fornecedores

Você já deve ter passado por essa situação: um concorrente chatinho está vendendo exatamente os mesmos produtos que você, mas muito,  muito, mais barato. 

 

O Alcyr Neto, dono do Empório do Lazer e empreendedor do Impulso Digital, está vivendo isso na pele. Como tem vários concorrentes que estão competindo com ele em centavos, Neto, para não ficar para trás, passou a usar um arsenal para atrair a clientela e ganhar a competição: reduziu preços, ofereceu frete grátis e investiu em propaganda.

 

 

E isso foi ótimo, já que trouxe vendas. O Neto assim pensava, já que estava olhando somente para as vendas, e não para sua margem de lucro. Em outras palavras, ele até conseguia vender, mas estava pagando para vender. 

 

Mas isso foi só até a consultoria do Marcelo Marques, CEO da Mobly. Na conversa com o Neto, ele explicou que era preciso analisar o caminho do produto de ponta a ponta – da compra com o fornecedor até a venda. E, o maior segredo,  manter sempre a margem de lucro em mente. O Neto tinha se esquecido da parte da compra.

 

Antes de se desesperar e sacrificar seu lucro pela venda, é preciso dar um passo atrás e imaginar o que você pode fazer para diminuir o preço final do produto sem, necessariamente, ter de arcar com o frete ou zerar sua margem.

 

A saída, muitas vezes, pode estar em uma negociação melhor com seu fornecedor, e aí é necessário o que o Marcelo chama de “veia empreendedora”, muito conhecimento e criatividade. “É preciso entender que não é só ir pelo caminho mais fácil. Geralmente, nesse momento, soluções criativas valem muito mais que só falar ‘ah, então não vou comprar de você, vou comprar de outro’”, explicou Marcelo.

 

É por isso que vamos dar algumas dicas para garantir que você faça a melhor compra possível.

 

 

Em qualquer negociação é necessário sempre ter em mente o que você quer e até onde pode ir. Se não tiver certeza do número de produtos que vai comprar, até quanto pode pagar, o prazo de entrega etc., você vai acabar sem argumentos em pouco tempo; e parecer despreparado na hora de negociação te deixa à mercê do que o fornecedor quer.

 

É extremamente necessário transmitir que você conhece bem suas necessidades e o que está disposto a comprar ou não. Vá com seus argumentos prontos e bem estruturados.

 

Claro que todo mundo que compra quer desconto e o vendedor quer o preço mais alto, por isso é preciso ter suas justificativas na ponta da língua para conseguir persuadir o fornecedor a vender por menos.

 

 

Se você conseguir juntar capital suficiente para fazer uma compra à vista, com certeza conseguirá um belo desconto com o fornecedor. Claro que essa é uma estratégia que deve ser pensada com cuidado e só deverá ser utilizada para produtos que tenham venda garantida, do contrário você poderá ter investido dinheiro em um lote que vai ficar parado no estoque.

 

 

Esta é outra estratégia de sucesso garantido na hora de conseguir um desconto com quem vende os produtos, mas que também exige bastante planejamento e uma análise cuidadosa de estrutura.

 

O Neto teria uma oferta de desconto de 15% com um dos fornecedores se dobrasse o volume da compra. Mas, em razão do tamanho de estoque dele, aumentar a quantidade de produtos seria inviável. Marcelo explicou: “Isso nem sempre é uma boa, porque pode gerar produtos parados e deixar o caixa empatado”. 

 

Por isso, apesar de ser uma técnica que barateia o custo, é importante calcular cuidadosamente qual o destino e o volume de vendas previsto para essa remessa.

 

 

Às vezes, é bom lembrar: você não está casado com o fornecedor. Se não houver maneira de criar um acordo entre o que você pode pagar e o que ele quer vender, vale a pena procurar alguém que esteja disposto a uma negociação melhor. “É preciso pensar se apenas o fornecedor atual tem o produto que você precisa e se não há outro que estaria disposto a ser seu parceiro”, reforça Marcelo.

 

Um fornecedor novo pode até mesmo ter outros itens de seu interesse, e você pode transformar uma compra única em parceria e conseguir um valor final ainda melhor.

 

 

Esta também pode ser uma saída vantajosa para quem precisa de um artigo que venda bastante e que não pode faltar na loja. 

 

Fazer um contrato a longo prazo oferece segurança ao fornecedor e garante que o preço não fique flutuando, caso ele mude de ideia ou o custo aumente por algum motivo. Também é uma estratégia bacana para quem não quer perder o fornecedor para algum concorrente que esteja chegando ao mercado.

 

 

Tem certos artigos que o varejista sabe que vão ter maior procura em determinada época do ano. Na época em que o produto estiver mais barato, pela falta de procura, uma boa estratégia é comprar uma boa quantidade para estocar, se assim o seu estoque permitir.

 

As panelas de fondue, por exemplo, geralmente estão em alta durante o inverno, mas ficam esquecidas pelo resto do ano, que costuma ser bem mais quente. Se você sabe que todo ano a venda de panelas de fondue aumenta exponencialmente no inverno, tente comprar bem antes. Com a falta de procura, é provável que o fornecedor abaixe preço. Assim você consegue uma compra por um preço menor e estoca as panelas até a chegada do inverno.

 

 

Comprar mais de um produto com a mesma pessoa também pode ser uma ótima técnica de negociação para baratear sua compra. Procure analisar quais produtos você poderia adquirir com o mesmo fornecedor e proponha uma compra casada de mais de um artigo.

 

O Marcelo dá como exemplo o caso do Neto, que comprava a champanheira e sua embalagem de fornecedores diferentes. “Se ele pesquisasse quem são os produtores da champanheira, poderia já comprar a embalagem junto com o produto.” Dessa forma, o Neto teria grande chance de diminuir o custo total dos produtos e inaugurar nova parceria diretamente com os produtores.

 

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