Como definir bem a área de atuação de seu e-commerce (e evitar prejuízo)

Você abriu a sua loja virtual e, agora, pode vender para clientes do país inteiro. Que maravilha, não? Olha, vendo a história do Alcyr Neto, protagonista do Impulso Digital, você vai descobrir que essa não é necessariamente uma boa decisão... 

 

Desde que abriu a Empório do Lazer online, Neto se encantou com a possibilidade de vender para gente em qualquer estado. Ele achou que atingir novos mercados era o segredo para ele prosperar - e isso tudo oferecendo frete grátis para os clientes. Mas, três anos depois e ainda sem lucro na loja online, Neto começou a entender que o buraco é mais embaixo.

 

 

Foi exatamente esse o ponto que Marcelo Marques, co-fundador e CEO da Mobly, deixou claro para o Neto. Uma área de atuação de vendas muito grande pode se tornar uma roubada. Ao colocar todos os gastos na ponta do lápis, o consultor mostrou que não sobra margem se você somar o valor de frete – que o Neto mesmo estava bancando para tentar conquistar clientes em outras cidades –, o marketing necessário para atingir outros públicos e o risco de o produto ser extraviado ou avariado. 

 

E, pior, como não tinha essas informações planilhadas, Neto não estava conseguindo nem perceber que tinha prejuízo. “Foi uma grande surpresa, achei que estava lucrando, que estava estourando a boca do balão. Só vi agora que estava perdendo dinheiro”, lamenta.

 

Não é uma decisão fácil, mas Marcelo garante que em muitos casos vale a pena abrir mão de certas praças em favor da margem. “Muitas vezes, o empreendedor só vê a venda entrando. Então, pensa que quanto mais vendas, melhor. Só que ele precisa fazer a conta inteira para ver se vale a pena mesmo continuar vendendo para regiões distantes”, afirmou. E ele continua: “é melhor perder uma venda que te tira mais dinheiro do que gera e ficar focado em vendas ‘saudáveis’. Vender é importante, mas o caixa é sempre rei”.

 

 

Ou seja, a mensagem é clara: o empreendedor precisa ficar esperto, pois a internet pode não ter fronteiras, mas o e-commerce tem (assim como o mundo real). 

 

Se você comercializa peças grandes, pesadas ou frágeis e não tem embalagens específicas que vão garantir a integridade dos produtos, ou meios de transportar esses artigos sem riscos de extravios, avarias e atrasos, é melhor manter a área de atuação mais local, mesmo que isso signifique perder no número de vendas.

 

Aqui vale o lema: quantidade não é qualidade. Tentar abraçar o Brasil inteiro pode custar caro - e o cliente novo que você conquistou pode facilmente virar um cliente irritado em caso de atraso na entrega ou problemas com o produto. Isso sem falar nos produtos que simplesmente desaparecem pelo caminho. “No início, talvez seja melhor restringir a sua área de atuação para lugares onde você realmente consegue fazer caixa com a venda. Só depois, vale expandir”, diz Marcelo.

 

 

O consultor indica que o ideal é começar pela região onde está sua loja. No caso do Neto, a orientação foi se restringir a São Paulo e as cidades do interior do estado. “É importante olhar nichos mais próximos primeiro e fazer com que eles funcionem”, explicou.

 

Ao focar em uma região, você consegue conhecer bem essa área, tem capacidade de conversar com os seus clientes e entender o que eles buscam, além de, claro, descobrir porque escolheram a sua loja. Aproveite também para fazer testes, ações, campanhas locais e sondar a reação do seu público. 

 

Depois de dominar a sua área, os planos de expansão fazem mais sentido. Aí, é possível escolher a nova área de interesse e criar uma estratégia para entrar na região - isso passa pelas campanhas de marketing e, também, por escolher as transportadoras que podem entregar seus produtos (e por um preço bacana).

 

 

Em lojas físicas, os comerciantes já estão acostumados a fazer o caminho tradicional: começam a vender nas proximidades, vão expandindo a área de vendas, abrem filiais ou contratam serviços de transporte e chegam a vender para todo o país. Então, por que na internet deveria ser diferente?

 

Esse crescimento mais tradicional e orgânico dá muito certo também para o e-commerce. Na medida em que os recursos crescem, e a experiência também, é hora de considerar vender para outras regiões.

 

De acordo com Marcelo, com caixa preparado para investir em estrutura o empreendedor deve estar preparado para atender outras praças. “Depois disso, é hora de construir uma estratégia de expansão com mais volume, em maior escala”, afirma.

 

Ou seja, focar em atuação regional é na verdade crescer com cautela e adquirindo mais conhecimentos ao longo do caminho. Um passo por vez, como diriam as avós. É só com essa caminhada que você está pronto para tomar impulso e dar um belo salto.

 

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