Fundador da Mobly dá dicas para não se dar mal no cálculo do frete

O que tem sido uma dúvida frequente para o Alcyr Neto, protagonista do Impulso Digital, é também uma questão para todo empreendedor que vende pela internet. 

 

Na ambição de aumentar as vendas e garantir um melhor preço que o de seus concorrentes, Neto frequentemente recorre ao frete grátis.

 

 

Mas, na hora de colocar os gastos na ponta do lápis, ele percebeu que a prática pode sacrificar sua margem e resultar em prejuízo.

 

Marcelo Marques, consultor do Impulso e cofundador e CEO da loja online de móveis e decoração Mobly, bateu um papo com o Neto para ajudá-lo a entender como definir uma boa política de frete.

 

 

“Oferecendo frete grátis, sempre, as vendas podem aumentar, mas a longo prazo você vai se arrepender de ter viciado o seu cliente”, explicou Marcelo. Ou seja, uma vez ganhando frete grátis o consumidor nunca vai querer pagar pelo envio, e quem vai ter de arcar com essa despesa sempre que uma nova compra for feita? Isso mesmo, você.

 

Pagar o frete significa diminuir a margem do produto, diminuir sua própria lucratividade, por isso é preciso considerar quando e para quem é possível oferecer a gratuidade no envio sem que ela acabe transformando sua venda em nada, ou pior, fazendo com que você pague para vender o produto.

 

Marcelo explicou que a margem real de contribuição de um item tem que ser calculada descontando todos os custos, incluindo impostos, o valor de frete e que foi gasto com marketing.

Por exemplo, se você gastou 50 reais para comprar uma barraca de camping e a vendeu por 80 reais, pode pensar que seu lucro é de 30 reais – o que seria muito bom.

 

Mas se você vai pagar mais 10 reais de impostos, teve um custo 20 reais de Google Adwords para gerar essa venda e ainda tem 10 reais de custo para enviar o produto (e não cobrou o frete do cliente), significa que no fim da conta você teve 40 reais de despesas adicionais (além do custo do produto) e ficou com 10 reais de prejuízo. 

 

Sem essa continha, o empreendedor pode ter a ilusão de que está tendo uma margem boa, oferece frete grátis, até vende mais, porém acaba tendo de arcar com os valores de frete e de marketing do seu próprio bolso. Se esse for o caso, é bom considerar não fazer a venda.

 

A dica do Marcelo é: “Saiba qual é a verdadeira margem de contribuição dessa venda, porque, se em algum momento você não tiver a contribuição, estará pagando para vender, e esse é um caminho pelo qual, com certeza, você não quer ir”.

 

 

Antes de baratear o frete para concretizar a venda ou repassar todo o custo para o cliente, tente negociar uma margem melhor para o seu produto. Converse com seu fornecedor e busque estratégias que possam aumentar sua lucratividade com aquele item. 

 

Um contrato de longo prazo ou pagamento antecipado à vista são estratégias que podem garantir uma melhor negociação.

 

 

Além de um bom preço de envio, existem outros fatores que vão fazer o cliente comprar de você ou não. Ter produtos diferenciados é um deles. 

 

A qualidade é um dos pontos de destaque. No caso do Neto, que vende produtos que não são de primeira necessidade, a praticidade, design e durabilidade são características que o cliente também vai considerar e podem justificar, inclusive, um frete mais alto. 

 

 

Se o frete grátis atrai o público, utilize-o como campanha e somente para as áreas nas quais os valores de entrega são mais baixos, isto é, para os lugares mais perto da sua loja.

Como o Neto está em São Paulo, Marcelo explicou para ele que o ideal seria conceder frete grátis para a capital e as cidades do interior ao seu redor. Está nelas o maior volume de clientes do Neto e os custos de entrega são mais baixos. 

 

“Em São Paulo você tem um público-alvo grande e o frete não vai ser muito caro, então vale a pena começar a testar a entrega grátis nessa área”, recomendou o consumidor.

Considere a possibilidade de desconto para locais longe de você 

 

Se você não quer deixar de fazer uma venda para um lugar distante, mas o frete está atrapalhando a negociação, tente oferecer algum desconto na entrega. Isso, claro, sempre calculando qual o limite de abatimento que você pode conceder mantendo uma margem de contribuição saudável.

 

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