14 dicas de especialistas para se destacar na Black Friday

Há poucos anos vigorando em terras tupiniquins, a Black Friday já é uma das datas que mais movimentam o comércio brasileiro e fazem os varejistas faturar. Só no ano passado, a data foi responsável por 1,16 bilhão de reais em faturamento, o que representou um aumento de mais de 50% em relação ao ano anterior. Para o empreendedor, a Black Friday ainda aumenta o faturamento em até dez vezes!

Apesar disso, ainda existem empreendedores que não estão totalmente preparados para a data. O Alcyr Neto, dono do Empório do Lazer, era um deles. O Neto nunca tinha feito nada específico para a Black Friday, não havia muito planejamento. Mesmo assim as vendas dele subiam até três vezes. Mas neste ano o Neto quer mais.

Para explicar para o Neto e para você como ter sucesso em um dos dias mais importantes do varejo, reunimos o Adriano Augusto Campos, consultor do Sebrae-SP; Adriano Meirinho, diretor de marketing e comunicação da Oppa; Mario Fernandes, cofundador da Mobly; e Pedro Guasti, vp do Buscapé e diretor-geral da e-bit. Olha só as dicas que eles deram:

1. Planeje-se já!

O passo mais importante para ter sucesso em qualquer promoção é se planejar com antecedência. Quando seus e-mails promocionais serão disparados? Quanto tempo antes da data você precisa ligar para negociar com fornecedores e parceiros? Qual é a data-limite para garantir entregas? Seu quadro de funcionários precisa de um reforço?
Tudo isso tem de ser detalhado na ponta do lápis – ou, melhor ainda, na planilha do Impulso! E, para facilitar ainda mais sua vida, confira aqui um modelo preenchido do nosso Calendário de Promoções com sugestões de datas para as ações de Black Friday.

2. Estude os resultados anteriores

Um bom caminho para começar é analisar seu histórico de ações e vendas durante as outras Black Fridays. Assim você pode ter uma perspectiva do que esperar, do que deu certo e como melhorar sua estratégia. Em tempos de crise, vale acompanhar, também, o comportamento do consumidor para avaliar se seus clientes continuam comprando ou não.

3. Defina seus objetivos

Talvez não pareça, mas você pode alcançar várias metas com um impulso durante a Black Friday. Além de vender mais, pode aproveitar para trazer novos clientes para a sua base, aumentar o tráfego no site, se engajar mais em suas redes sociais, desencalhar alguns produtos que não estão tendo muita saída, e por aí vai.

Saiba muito bem o que você quer da Black Friday, pois assim poderá criar uma estratégia eficiente e avaliar bem os resultados. “Para cada estratégia existe uma ação. Se você quer brigar para ficar conhecido, vai ter de diminuir sua margem. Se quer lucrar, sua margem tem de ser maior”, explica Meirinho.

4. Negocie com seu fornecedor

“Tudo começa com a conversa com os fornecedores e a definição de qual será o nosso portfólio”, diz Fernandes. E, nesse momento, é importante negociar bem. Existem várias técnicas para negociar com o fornecedor e você deve usá-las em seu favor nesse momento, afinal, sua demanda será grande.

Se caprichar no preço, vende mais e repõe o estoque com mais frequência. Mas não deixe para a última hora, não se esqueça que o fornecedor atende vários clientes, como você!

5. Avalie sua estrutura

Muita coisa pode dar errado na Black Friday: sua loja sair do ar, você não ter produtos suficientes em estoque, não conseguir gerar as notas fiscais rápido o suficiente ou não dar conta de atender loja física e online.

Para garantir que nada disso aconteça, é imprescindível ter certeza de que a estrutura da qual você dispõe (loja online, equipe, operação e logística) esteja perfeitamente em ordem e seja o suficiente para atender à demanda.

“Você precisa garantir que tudo esteja funcionando, do sistema de pedidos à entrega. A Black Friday é o dia em que nada pode dar errado”, reforça Adriano Campos.

“O planejamento da Black Friday começa com antecedência e envolve todos os setores da empresa. É preciso traçar o plano em conjunto e garantir que tudo vai funcionar”, diz Fernandes.

6. Comprometa-se

Guasti indica aos lojistas que se cadastrem em selos e outras iniciativas que reúnem as empresas sob o compromisso de respeitar o cliente durante a Black Friday.

A Câmara E-net, por exemplo, tem o selo Black Friday Legal, que conta com uma política de boas práticas para serem exercidas. Esta é uma maneira de deixar o consumidor mais seguro e aumentar suas vendas.

7. Transmita segurança

Infelizmente, ainda existem muitas empresas que aproveitam a Black Friday para tentar lesar o consumidor. Oferecer garantias vai ajudar a fazer com que o cliente confie mais em você.

Segundo Campos, dar algumas garantias, como atestar que o produto tem disponibilidade imediata, vai chegar na data e que suas ferramentas de pagamento são seguras, vai fazer toda a diferença.

8. Acione a base de cadastros

Não adianta ficar esperando as vendas caírem do céu. Você, empreendedor, também tem de entrar em contato com os clientes para que eles saibam que você tem algo a oferecer. Afinal, durante a Black Friday, seu consumidor vai receber promoções de dezenas de lojas, e ele precisa se lembrar da sua também.

Use redes sociais, newsletters e qualquer outra informação de contato que você tenha para deixá-los cientes de que sua marca também participa da Black Friday.

9. Prepare o terreno

Um dos segredos para a Black Friday vender tanto é que o evento gera muita expectativa. Quando planejar seus contatos com os clientes, tenha certeza de que também os está deixando ansiosos pelo que você tem a oferecer.

“Vá liberando informações sobre a Black Friday aos poucos, em um clima de suspense mesmo. Isso gera interesse no consumidor”, explica Adriano Campos.

10. Pense em outros benefícios

A Black Friday é, tradicionalmente, um dia de descontos agressivos, mas, se você não conseguir alcançar preços muito baixos, há outras alternativas. Oferecer frete grátis ou montar kits são excelentes estratégias que diminuem o preço final do pedido sem prejudicar sua margem.

11. Mude o layout da loja

“Quando você entra em uma loja que oferece produtos para o Natal, mas não está decorada, você deve achar estranho”, reflete Adriano Campos.
Ele reforça, ainda, que as informações da Black Friday devem ficar bem explícitas para que o cliente tenha certeza de que está participando da promoção. O ideal é mudar o layout da loja, mas, se não for possível, um banner chamativo e um destaque nos produtos já podem produzir bastante resultado, o importante é manter a sinalização clara.

12. Planeje ações para retargeting e recuperação de carrinhos

Naquela empolgação de descontos, pode ser que alguns dos seus clientes acabem chegando muito perto de comprar... E não comprem.
É importante planejar algumas estratégias de retargeting e recuperação de carrinho para tentar converter essas vendas. Se você julgar que vai estar muito ocupado durante o fim de semana para fazer isso, pode até guardar a oportunidade para tentar converter esses clientes no Natal.

O consultor do Sebrae explica: “Se o consumidor entrou na loja, visitou os produtos e até chegou a pôr no carrinho, ele se interessou e está mais propenso a comprar com você”, não perca a oportunidade de transformar esse interesse em venda!

13. Estenda a Black Friday

Se a sexta-feira passou e você não vendeu tudo o que esperava, não precisa guardar para o ano que vem. Que tal fazer um saldão com o que sobrou? Use o marketing para mostrar ao cliente que aquelas são as últimas peças a preços promocionais e crie uma ideia de “última chance”.

14. Aproveite para criar relacionamentos

A Black Friday é uma excelente oportunidade para criar uma boa imagem da sua loja. Com o maior volume de novos clientes, você tem a oportunidade de aumentar sua base de contatos e estabelecer relações duradouras que, inclusive, podem fidelizar o consumidor.

E já que uma Black Friday perfeita depende de muita divulgação, fique de olho no Impulso Digital, porque o tema da vez é mídia paga. Você vai descobrir como e quando investir para ter os melhores resultados, não perca!