Você sabe quais são as características de quem compra na sua loja? Faixa etária, profissão, renda média e o que gosta de fazer no tempo livre?
Muitos empreendedores acreditam que só uma conversa no balcão ou mesmo observando o comportamento de compra online bastam para entender quem é o seu tipo de cliente.
Alcyr Neto, protagonista do nosso reality show, achava que conhecia bem as pessoas que compram no Empório do Lazer. Mas, na verdade, ele precisava se aprofundar e definir as personas.
O processo de definição de personas, ou seja, mapear o perfil completo dos clientes, é simples. Por meio de questionários pós-compra ou entrevistas via telefone ou presenciais (caso você possua uma loja física), você pode criar um banco de dados para criar as personas.
Se você ainda não faz isso, é hora de escolher e testar formas de coletar essas informações. Assim, você sabe o que o seu cliente procura e pode fazer as melhores ofertas para vender mais.
"O segredo para vender rápido e crescer é entender o seu cliente. Você precisa saber qual é a faixa etária, classe social, o que ele faz da vida e quanto ganha. Todo o trabalho de marketing e vendas precisa se relacionar com esse conhecimento", explica Edson Rigonatti, investidor de startups e mentor Endeavor.
Depois de ouvir o que Rigonatti disse, Neto arregaçou as mangas e começou a fazer entrevistas por telefone. “Comecei a descobrir melhor o meu cliente e agora consigo fazer com que ele me encontre na hora em que precisa. E assim, vendo mais”, afirmou o empreendedor.
E você, que tal colocar a mão na massa também?
Passo a passo: como definir personas
Você deve estar se perguntando como começar. O ponto inicial é ouvir os seus clientes. O modo mais fácil para isso é correndo atrás de quem que já comprou com você. Se você tem um cadastro com telefone e e-mail, melhor ainda. Se não, receba um puxão de orelha virtual e crie isso agora, é urgente.
Vale lembrar que, ao terminar a compra, o cliente está mais disposto a responder esse tipo de questionário. Com uma boa base, digamos de 50 respostas, você já começa a ver padrões. Quanto maior a base, é óbvio, os resultados são melhores.
Já falamos sobre quem procurar, agora vamos falar sobre as perguntas e como criar as suas personas.
Conheça os clientes como a ti mesmo
E como eu vou entender o meu cliente para definir as personas? Perguntando, ora. As questões mais gerais vão nessa linha:
1. Quem é o seu cliente?
- Analisar características físicas e psicológicas
2. Que tipo de assunto iria despertar o interesse dele?
3. Qual a atividade mais comum que ele realiza?
- É preciso analisar tanto no âmbito pessoal quanto profissional
4. Qual o seu nível de escolaridade?
5. Quais são os desafios e obstáculos dele?
6. Que tipo de informação e em quais veículos ele as busca?
7. Quem influencia suas decisões?
Essas perguntas são apenas a base do seu relatório, pode adicionar o que você achar relevante.
Só lembre-se que a paciência do cliente tem limite - ele tem um tempo curto para te responder e, por isso, você precisa aproveitar esse momento ouvindo o que mais importa.
Não esqueça de colocar tudo o que está fazendo em uma planilha. Só vale no papel ou no arquivo digital, se está só na cabeça não existe. É com esse histórico que você vai conseguir melhorar os resultados da sua loja.
Criando Personas
Você perguntou e os clientes responderam. Agora, finalmente, chegamos no momento de criar a persona. O caminho começa pelo básico: idade, gênero, renda, estado civil e profissão.
Depois desse momento, você pode adicionar as outras informações que conseguiu extrair por meio do questionário. As preocupações, quais serviços ele precisa, como prefere ser atendido, por qual meio gostaria de ser contatado, como mandar promoções. Enfim, essas são apenas algumas ideias.
Com base nessas informações, você pode criar alguns “tipos” de clientes. Por exemplo:
Pedro, tem 30 anos, é solteiro e gosta de receber os amigos em casa para comer e beber aos finais de semana. Tem renda média de 4 mil reais e gasta boa parte do seu salário com festas e baladas. Gosta de comprar acessórios práticos, divertidos e descolados para impressionar a galera. Trabalha todos os dias até tarde. Portanto, na hora de comprar, faz buscas na internet em busca dos melhores preços. Não tem muito tempo para ir a lojas físicas.
Paula, tem 40 anos, é casada e recebe amigos ou familiares esporadicamente para jantares, queijos e vinhos, etc. Tem renda familiar de 15 mil reais e gosta de comprar itens de decoração sofisticados e de alta qualidade para a casa. Gosta de consultar revistas de decoração, blogs e visitar lojas com ambientes decorados para conhecer novos produtos.
Com essas informações básicas, já é possível entender melhor quais são os produtos que vão ter apelo para cada público-alvo e quais os melhores meios de divulgação para chegar até eles.
Então, que tal colocar a mão na massa e entender melhor o seu cliente? Quer se aprofundar ainda mais no tema? Então baixe nosso e-book grátis sobre Diagnóstico e Planejamento:
