Abril - Diagnóstico e planejamento

O que é Lean Canvas e por que sua loja virtual precisa dele

“Não basta apenas ser apaixonado pelo e-commerce, lutar e aprender. É preciso ter orçamento, paciência e uma grande capacidade de entender os riscos”, a afirmação é de Javier Echaleku, mestre em marketing digital e consultor de e-commerce, que vê todos os dias empreendedores de startups que pedem socorro para não ver seu negócio morrer ainda no primeiro ano.

Muitos apostaram tudo o que tinham só para abrir a loja e comprar produtos, mas o planejamento parou por aí. Abrir um negócio sem planejar é um erro comum que leva muitas empresas à falência.

A boa notícia é que é possível antecipar-se aos riscos e estruturar seu negócio aos poucos, reduzindo os custos e entendendo quais são os investimentos que você precisa fazer.

A ferramenta que pode ajudá-lo nessa tarefa chama-se Lean Canvas. Ela nasceu no mundo das startups - negócios inovadores, com alto potencial de escalar e resolver problemas que, até então, não tinham solução.

Quer um exemplo? Os aplicativos de táxi, que não existiam até poucos anos atrás, e chegaram para facilitar a vida dos consumidores (que passaram a ter mais praticidade e flexibilidade na escolha) e dos taxistas (que conseguem mais corridas e multiplicam seus ganhos).

Mas o que isso tem a ver com sua loja virtual?

Bem, o Lean Canvas é uma metodologia que permite planejar um negócio de forma simples e prática, levantando os pontos-chave para o seu sucesso.

Funciona muito bem para testar modelos de negócios inovadores, como o do aplicativo de táxi, mas não deixa de ser útil para planejar qualquer nova empreitada, como uma loja virtual.

Quer saber como funciona na prática? Então vamos lá!

Qual o objetivo do Lean Canvas?

Muita gente ainda não percebe que a grande vitória não é ter uma loja aberta. Isso pode até ser sinônimo de prejuízo dos grandes, afinal, uma loja fechada é melhor que uma loja aberta sem clientes. O verdadeiro gol é fazer a loja acontecer.

Esse é justamente o objetivo do Lean Canvas: planejar sua loja para que ela aconteça, não só para que ela nasça, mas para que sobreviva aos primeiros meses, ao primeiro ano e vá ganhando força, corpo e público. E tudo isso de uma maneira prática e ágil, resumido em uma folha de papel A4.

Como o Lean Canvas pode ajudar minha loja?

A resposta está na essência do modelo: explorar mais os problemas do que as soluções. Afinal, as soluções todo mundo conhece, certo? Mas quando as dificuldades aparecem, o planejamento é fraco e não há criatividade para se adaptar e aprender com os erros, tudo vai por água abaixo.

Javier cita o livro de Eric Ries, The Lean Startup, e destaca o trecho: “construa o mínimo necessário para começar, meça os resultados, aprenda com eles e continue construindo”.

A ideia é simples. Vamos supor que você queira abrir uma loja online de cachecóis. Você imagina que o modelo vermelho com bolinhas verdes vai ser um arraso, então vai lá e gasta todo o seu dinheiro em lã vermelha e verde e manda ver na produção. Aí você coloca seu site no ar, faz fotos lindas dos seus cachecóis e gasta dinheiro com anúncios.

Só que, depois disso tudo, você percebe que as pessoas querem, mesmo, cachecóis azuis com bolinhas cor-de-rosa. Ou pior: que as pessoas não querem comprar cachecóis, mas sim echarpes ou lenços.

Descobrir tudo isso depois de ter gastado todo o seu dinheiro e tempo é uma tremenda furada. Não seria muito melhor se você pudesse saber, com antecedência, se sua ideia de negócio realmente teria potencial?

Essa é a função do Lean Canvas. Listando os princípios mais básicos para o sucesso do seu projeto, você conseguirá ver, mais claramente, se ele é viável ou não, e o que você precisará fazer para que ele decole. O passo seguinte é fazer testes para ver o que funciona e ir adaptando sua ideia.

Voltando ao exemplo dos cachecóis, você poderia produzir um protótipo de cachecol vermelho com bolinhas verdes e outro azul com listras cor-de-rosa e fazer alguns testes antes de iniciar a produção, como:

Perguntar a um grupo de amigos qual modelo eles preferem.
Postar fotos nas redes sociais dos dois modelos e ver qual ganha mais likes.
Fazer um anúncio com as duas opções de modelo e ver qual gera mais cliques.

Tudo isso antes mesmo de começar a produção e abrir sua loja.

Faz sentido, não? Então vamos à prática.

Como fazer um Lean Canvas?

Ash Maurya, criador da metodologia, explica que o processo de crescimento de uma empresa baseia-se em três grandes estágios: o problema e a solução; o problema e o mercado; e a escala. Na primeira fase definem-se a persona do cliente, as faltas que existem no mercado e como você pode supri-las.

Na segunda etapa começa a adequação dos produtos aos clientes e a conquista de público.

E na última fase, com a estrutura já fortalecida, há um pesado investimento em expansão.

É com esses três passos que sua empresa vai crescer. Mas, antes de iniciar essa jornada, é preciso construir a tabela do Lean Canvas em si, o planejamento inicial na folha A4, e esses são os pontos que você deverá abordar:

Segmento de clientes

O primeiro passo é definir para quem você vai vender, quem vai comprar de você. Pense nos produtos ou serviços que vai oferecer e busque imaginar quem precisa deles. Casais? Adultos? Crianças? São pessoas que viajam constantemente? Que têm poucas opções de lazer? Querem mais comodidade ou uma vida mais radical?

Tente compreender, também, questões mais subjetivas, como quais podem ser os desejos, sonhos e medos desse público. Ah, e não precisa ter medo de errar nos perfis. Depois de conhecer os clientes, de fato, você vai ganhar novas informações e adaptar a persona que criou.

Proposta de valor

Sabendo quem é e o que quer o seu cliente, você poderá definir como vai satisfazê-lo. Como vai vender o que ele precisa e quer, e como vai tocá-lo da melhor maneira. Esta é a proposta de valor.

Nesse ponto, busque pensar em soluções criativas e inovadoras que atraiam o cliente e possam fazê-lo ver que sua loja é a melhor opção no segmento. Pense no que você pode oferecer que o mercado ainda não oferece.

Canais e relacionamento com clientes

E agora é a hora de montar a loja? “Não”, responde Javier, “lembre-se que tem pouco orçamento. Precisa medi-lo muito bem e investir no momento certo para ganhar tempo”.

Então, qual é o próximo passo? Javier sugere que, depois de identificar as necessidades do mercado e como você vai saná-las, o ideal é estruturar uma landing page para começar a revelar quem é sua empresa e o que ela trará de novo.

Depois disso, conquiste as redes sociais. Esta primeira empreitada tem um só objetivo: gerar público. Tudo o que você quer nesta etapa são curtidas no Facebook, seguidores no Twitter e um longo mailing de e-mails. É hora de ver se você acertou no perfil do cliente e é capaz de atraí-lo e cativá-lo.

Fontes de receita

Esta é fácil. De onde vai vir o dinheiro para ser investido? Só das vendas? De um fundo de investimento? Mapeie cuidadosamente as fontes de faturamento que vai ter durante essa primeira fase e o que é possível fazer com o valor.

Recursos-chave

Aqui entram os funcionários que você vai precisar para cumprir cada tarefa, embalagens, equipamentos, meios de transporte e estrutura que serão necessários para tirar sua loja do papel.

Mas lembre-se da dica de Javier: manter sempre tudo o mais simples e barato possível nessa primeira fase, nada de dar um passo maior que a perna agora, ok?

Atividades-chave

Aqui você coloca as atividades que não pode deixar de realizar durante a produção: embalagem de produtos, contato com fornecedores, atualização de inventário, monitoramento de comentários e perguntas nas redes sociais, criação de publicidades etc. O que você não pode deixar de fazer vai nesta seção.

Parceiros e estrutura de custos

Está tudo muito bonito, mas chegou a hora de transformar a teoria em prática. Procure pessoas e instituições que possam te dar aquela força, seja oferecendo alguma parceria ou um curso, por exemplo. Contabilize, também, os gastos que a operação vai ter.

Com um público formado, crie a loja virtual, mas procure fazê-lo da forma mais barata possível. Existem várias plataformas que têm um bom custo para quem está começando agora e funcionam muito bem. O resto do orçamento continua destinado a encontrar mais clientes.

Dá para patrocinar posts, investir em Adwords e outros tipos de publicidade. O importante é manter sua carteira em expansão.

Agora você já conhece seu público? Sim. Consolidou sua marca e viu o que dá certo? Sim. Tem um sólido caixa, fruto dessa economia inicial? Hora de alçar voos mais altos. Hora da escala, a terceira fase de crescimento empresarial.

Este é o momento para investir em uma estrutura otimizada, uma plataforma de e-commerce melhor e projetar campanhas mais ousadas. Essas novas metas rendem um novo Lean Canvas, novos estudos e novo planejamento.

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