Quando e como fazer uma promoção que dá certo

Se tem algo que o consumidor adora é promoção. Aposto que você, quando está querendo comprar um produto faz tempo, fica feliz da vida de ver aquele precinho especial. Se ainda tiver, por cima disso, um cupom de desconto e o frete grátis, então é motivo para ganhar o dia.

Do outro lado do balcão, como varejista, as promoções nem sempre são vistas com tanto carinho. Por um lado, elas são ótimas: as vendas aumentam, a marca chama a atenção, entram novos clientes e o estoque fica quase vazio, pronto para ser renovado.

Mas, do outro, se o empreendedor cometer algum erro aqui, pode perder (muito) dinheiro e se dar mal. Por isso, é claro, todo mundo precisa saber a hora e a maneira de fazer uma promoção de sucesso. Quer aprender?

A promoção certa, na hora exata, pelo período justo

O primeiro passo é identificar o momento para fazer uma promoção. Ela tem de passar para o cliente a ideia de que é uma oportunidade única, algo atípico por tempo limitado. Ou seja, deixar na vitrine por meses o aviso de “Queimando o estoque” (ou o banner no seu site) acaba com essa ideia.

Uma boa técnica é ter um calendário só para marcar essas datas. Você pode começar identificando dias importantes que resultam em compra de presentes: como o Natal, o Dia dos Pais e o Dia das Mães. Depois marque dias típicos de promoções no varejo, como a Black Friday, a Cyber Monday e o Dia do Consumidor.

Já fez isso? Agora é a hora de usar sua criatividade! Pesquise outros dias que podem se relacionar bem com o seu público e gerar boas campanhas temáticas, como o Dia do Leitor e o Dia da Dona de Casa. Você também pode criar uma data especial única da sua loja, como faz a Saraiva com o Saraiva Day e a Americanas com sua semana de aniversário.

Ter um calendário planejadinho é o primeiro passo para fazer uma promoção de sucesso.

Tipos de promoção

Mas o planejamento só faz sentido se tiver a definição das ações específicas para cada data. Por exemplo, uma promoção de 2 por 1 pode ser uma boa escolha para o Dia dos Namorados. Se você tem uma loja de canecas, pode oferecer ao cliente, na compra de uma caneca de coração, outra grátis para combinar com a do seu par. Deu para entender, né?

Mas não é a mesma receita para tudo. Para o Dia das Mães, por exemplo, faz muito mais sentido você vincular a venda de um produto com um sorteio cujo prêmio é um dia em um spa. Qual mãe não iria querer descansar e ser paparicada?

Vale lembrar que as ações não precisam ficar restritas às datas tradicionais. Que tal criar uma “Semana das Redes Sociais” na sua página nas redes e oferecer cupons de descontos às melhores postagens sobre a sua marca?

Esses são somente alguns exemplos. Você pode deixar a imaginação fluir. Ações para dar frete grátis, bonificações em programa de fidelização ou descontos com a indicação de outros clientes, ou quem sabe liquidação de só um produto que esteja encalhado no estoque ou desconto para lançamento de outro que acabou de chegar ao mercado. Opções não faltam. Só tome cuidado para não perder dinheiro.

Cuidados no planejamento

Muitos varejistas já criaram promoções em cima da hora ou só porque seu concorrente estava fazendo algo. Pode até funcionar, mas, no geral, é um ato desesperado que tem tudo para dar errado. É necessário um bom tempo para se preparar para uma ação grande e colher os frutos dela.

Vamos falar aqui dos passos que você precisa dar antes de iniciar uma promoção.

•    Contato com o fornecedor: se você não vai liquidar algum produto que já está em estoque, é importante se preparar para dar conta do volume de vendas que está por vir. Isso envolve conversar com seu fornecedor e verificar se ele tem a quantidade necessária, se pode entregar até a data prevista e se existe a possibilidade de reposição rápida (caso a promoção for muito bem-sucedida e você precisar de mais produtos). Ah, e claro, para negociar o menor valor, porque promoção não significa perder dinheiro. Você já aprendeu algumas técnicas de negociação com fornecedores, aproveite para colocá-las em prática!

•    Precificação: se você optar por fazer uma ação em que o preço de determinados produtos diminui, é preciso fazer um bom estudo de precificação e tomar cuidado para não sacrificar sua margem. Pese a relevância de cada produto em estoque para avaliar se é melhor esperar para vendê-los pelo preço normal ou se eles estão mais ocupando espaço do que trazendo dinheiro para o caixa. De um jeito ou de outro, cuide para não sair no prejuízo.

•    Esteja preparado para o aumento de volume de vendas: o foco de uma promoção é aumentar as vendas, mas é importante estar preparado para elas. Tenha um sistema que dê conta do pico de vendas, garanta que sua plataforma de e-commerce não vá te deixar na mão quando tiver muito acessos e mobilize sua equipe para otimizar as operações e não atrasar nenhuma encomenda. E, o mais importante, só prometa o que você pode cumprir. Não invente prazos malucos ou preços que vão prejudicá-lo só para sair na frente dos concorrentes. Proporcionar uma experiência de qualidade para o cliente é o que vai trazê-lo de volta à sua loja, portanto, tenha isso como foco principal.

•    Toda promoção tem seu fim: um dos motivos pelos quais as promoções funcionam é o caráter de imediatismo que elas têm. O consumidor só tem 24 horas ou menos para comprar algo, e é isso que o motiva a fechar negócio. Mas é importante que você não se aproveite dessa urgência para querer levar vantagem. Sua obrigação, como varejista, é deixar bem claras todas as informações sobre a campanha que está fazendo. Se está promovendo frete grátis em algumas regiões, sinalize qual é o critério para a gratuidade e como o valor de entrega será calculado em outros locais. E lembre-se de avisar quando tudo acaba.

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